Dicha cotización se muestra con una demora de hasta 15 minutos y en la hora local del mercado en el cual se muestra la cotización.
Tu día a día está lleno de decisiones. Desde que te levantas hasta que te acuestas, tu vida consiste en decidir: qué desayunar, qué zapatos ponerte para ir al trabajo, qué serie ver, dónde quedar con tus amigos… Pero también existen otro tipo de decisiones que, aunque son igual de cotidianas, merecen un poco más de atención por tu parte, como las que involucran a tus finanzas personales.
En el pasado, las teorías económicas clásicas sugerían que las personas tomaban decisiones financieras de una forma racional, basadas en el juicio y la razón, principalmente. Sin embargo, este planteamiento cambió con la llegada de la economía conductual o del comportamiento. Esta economía ha demostrado cómo los aspectos sociales, psicológicos o emocionales influyen en la toma de decisiones. Y lo hacen sin que te des cuenta. Es lo que se conoce como sesgos financieros.
Es posible que alguna vez hayas preferido un servicio o producto en lugar de otro que puede ser igual o, incluso, mejor, simplemente por la forma en la que estaba presentado. Este tipo de decisiones se deben al efecto marco o de enmarcado y son más frecuentes de lo que te imaginas. Este efecto es el causante de que, por lo general, a la hora de tener que elegir una opción de compra te dejes influir más por la presentación -el enmarcado- del producto o servicio que por aspectos más relevantes como el precio, las prestaciones, la duración, etc.
Pero este efecto no se refiere únicamente al empaque o la estética, sino que también tiene en cuenta el modo en que se destaca -enmarca- la información positiva frente a la negativa, el orden en que se presentan los datos, el contexto que se utiliza, entre otras características que condicionan la decisión final del consumidor. Por ello, Amos Tversky y Daniel Kahneman, los psicólogos que descubrieron y estudiaron el efecto marco, también lo denominaron “trampa de la expresión”.
¿Cómo influye el efecto marco en tus finanzas personales?
Imaginemos que Daniela quiere comprar un perfume. En la tienda, encontró la fragancia que siempre utiliza, pero esta vez está disponible en dos presentaciones diferentes. La primera es de 100 mililitros, cuenta con un envase grande con decorado moderno y llamativo, y su precio está rebajado un 10% durante pocos días, por lo que el coste final es de 60 euros. La segunda opción, en cambio, tiene 150 mililitros, pero viene en un envase que parece más pequeño y con una decoración un poco más sencilla. Además, no tiene descuento y su precio es de 70 euros.
¿Qué opción crees que elegiría Daniela? Aplicando las matemáticas sería fácil darse cuenta de que con la segunda opción podría llevarse un 50% más de perfume por solo diez euros más. Sin embargo, el efecto marco se encarga de que el tamaño de la botella, su decoración y la información sobre el descuento por tiempo limitado sean aspectos definitivos para que ella prefiera la primera alternativa.
El ejemplo anterior es solo una de las formas en las que se manifiesta el efecto marco. Y es que también podemos encontrar casos en los que se utiliza la información que se ofrece como elemento determinante para conseguir que una persona elija una opción concreta frente a otra.
Pongamos por caso que Tomás quiere contratar internet para su casa. Como opciones tiene a dos compañías diferentes que le ofrecen el mismo servicio, pero que presentan los datos sobre sus productos de forma diferente. La compañía A garantiza que el 90% del tiempo la velocidad de internet será optima, mientras que la compañía B advierte que puede que el 10% del tiempo la señal no sea la mejor. En realidad, los dos datos quieren decir lo mismo, pero una compañía presenta la información enmarcada en un mensaje positivo mientras que la otra lo hace con un mensaje enmarcado de forma negativa.
¿Cómo puedes combatir el efecto marco?
El primer paso para no dejarte llevar por las apariencias a la hora de comprar es conocer cómo funciona el efecto marco. Una vez que lo entiendes y eres capaz de identificarlo, basta con seguir algunos consejos:
Antes de comprar un producto o contratar un servicio es necesario que compares las diferentes alternativas que tienes disponibles, así como las características de cada uno. Ten en cuenta la información positiva que te presentan, pero intenta identificar los aspectos menos ventajosos para poder compararlos y evaluar cuál tiene un mayor peso en tu decisión.
Como este sesgo utiliza aspectos como las emociones o percepciones para influir en tus decisiones de compra, trata de encontrar los datos más relevantes y que estén directamente relacionados con el uso y la utilidad del producto o servicio que vas a comprar. Se trata de hacer una valoración más imparcial.
Muchas de tus decisiones son tomadas de forma automática por tu cerebro, que se basa en tus opiniones, experiencia, recuerdos, entre otros aspectos. Por ello, es necesario que inviertas tiempo en analizar las diferentes alternativas de compra. Hazte preguntas, busca información, comprueba los datos, compara opiniones, etc. Los sesgos cognitivos hacen que te dejes llevar y no tomes decisiones racionales. Otro ejemplo de ello es el efecto bandwagon.
Aprender a identificar el efecto marco y tomar las medidas necesarias para evitarlo en las decisiones de compra te ayudará a elegir de una forma más informada. Así optimizarás tus recursos, consumirás de una forma más inteligente y estarás a salvo de las apariencias que te empujan a comprar.
